Kā atpazīt finanšu pārdevēju (un neļaut sev neko iesmērēt)

Droši vien pazīsti to pretīgo sajūtu, kad saproti — cilvēks, kas sēž pretim un draudzīgi smaida, grib tev kaut ko iesmērēt.

Reiz cilvēks mani uzaicināja uz tēju — lai smērētu man kafijas automātu piramīdshēmu.

Reiz cilvēks lūdza ieteikt labu grāmatu — lai  aicinātu mani iegādāties apdrošināšanu.

Reiz cilvēks atnāca lūgt finanšu padomu — lai pārliecinātu mani lietot savus brokera pakalpojumus.

Tikko atpazīstu to spīdumu acīs, paliek pretīgi.  Nevaru ciest, kad cilvēks tēlo nesavtīgo, bet patiesībā kaut ko pārdod.

Ja tu pārdod, tad pārdod. Neslēpies.¹

Pārdevējs finanšu nozarē

Ik pa brīdim šajā blogā parādās komentāri, kuri iesaka par finanšu lietām neštukot pašam, bet uzticēties speciālistam / konsultantam / finanšu ekspertam.

Atklāšu noslēpumu: bieži šos komentārus raksta paši finanšu pārdevēji. Acīmredzot šie piemirst, ka viņus varu atpazīt no epasta un IP adresēm.

Pārsteidzošs gan ir viens. Līdzīgi domā arī daudz “parasto latviešu”.

Lai gan banku un apdrošinātāju pārstāvji nemaz neslēpj, ka ir pārdevēji, vidējais klients mēdz tiem uzticēties. Tā sak’ — ko tad es, gan jau konsultants zinās labāk.

Tā ir kļūda.

Ja tu esi

• finanšu konsultants,
• apkalpošanas speciālists,
• apdrošināšanas aģents,
• brokeris,
• utt. utml.

tavs uzdevums ir pēc iespējas vairāk uz klienta rēķina nopelnīt. Tavs uzdevums nav dot labus padomus par klientam piemērotākajiem finanšu instrumentiem.

Jā, pārdevēji pelnīt grib arī citās nozarēs. Pats par sevi tas ir normāli. Bet atšķirībā no citām nozarēm, finansēs zināšanu asimetrija starp pircēju un pārdevēju ir tik liela, ka vidējais klients ir neaizsargāts. Mēbeļu veikals, kurš tikai čakarē klientus un iesaka sliktu preci, ilgi pelnošs nebūs. Banka? Kļūs kaut par nozares līderi.

Vidējais finanšu nozares klients spēj novērtēt vien ērtību un klientu apkalpošanas “jaukumu” — nevis to, vai pārdotais produkts  tiešām ir izdevīgs. Jauks, iejūtīgs pārdevējs tam ar vieglu roku iesmērēs dārgus, nekvalitatīvus, nevajadzīgus produktus.

Tādēļ pirmkārt ir jāizglītojas pašam, nevis jāprasa padoms pārdevējam.

Pat, ja gadās sirsnīgākais pārdevējs pasaulē, kurš tiešām vēlas tev palīdzēt, ir vēl otrs iemesls skepsei:

Pārdevējs reti ir finanšu eksperts

Šo novērojumu balstu gan uz sarunām, kur esmu bijis klienta lomā, gan uz savu pieredzi, apmācot pārdevējus.

Esmu trenējis daudz uzcītīgus, strādīgus cilvēkus, kuri patiešām vēlas gan labi nopelnīt, gan palīdzēt klientam. Tie ir labi pārdevēji, kuri lieliski pārzin savus produktus un tev varēs skaidri paskaidrot šo produktu nosacījumus un galvenās īpašības.

Bet būsim reālisti — pārdevējam, kas apkalpo bankas vai apdrošinātāja “parastos” (ne-bagātos) klientus, nav ekspertīzes, lai izvērtētu tavu finanšu situāciju, novērtētu situāciju finanšu tirgos, un sniegtu tev kvalitatīvus ieteikumus. Lai cik labs šis pārdevējs būtu, tas vienkārši nav viņa profils. Ja viņam būtu šādas zināšanas, viņš strādātu citā, labāk apmaksātā darbā.

Vidējais pārdevējs finanšu tirgus nepārzina. Viņam ir iemācīta rindiņa gudrību par produkta labajām īpašībām, kā dzejolis no galvas. Šīs gudrības ir patiesas daļā gadījumu — bet ne tuvu ne visos. Tomēr pārdevējs tās tev atkārtos ar svētu pārliecību, ka stāsta taisnību.²

Protams, visas šīs “gudrības” noved pie viena secinājuma — konkrētās finanšu iestādes produkti klientam ir visizdevīgākie.

Finanšu konsultācijas bez interešu konflikta?

Jā, apzinos — ne visiem ir laiks, enerģija un zināšanas, kas ļauj pašam izglītoties par finanšu jautājumiem. Vai tiešām nav iespējams atrast jēdzīgu finanšu konsultantu — tādu, kas ir zinošs un centīsies palīdzēt?

Ja neesi bagāts, Latvijā būs grūti.

Pasaulē risinājums jau ir. Tā saucamie fee-only advisors par savu palīdzību ņem stundas likmi. Viņiem ir aizliegts saņemt komisijas par konkrētu produktu vai firmu ieteikšanu klientam. Tas ievērojami mazina interešu konfliktu un nodrošina, ka padomdevējs tev palīdzēs ar tīru sirdsapziņu.

Šaubos, vai Latvijas iedzīvotāji ir gatavi un spējīgi maksāt par šādu pakalpojumu.

Tad ko darīt?

Ja nevari atrast labu padomdevēju, pirms pirkt kādu finanšu produktu vajadzētu pašam:

• dabūt vairāku firmu piedāvājumus
• pieprasīt katras firmas pārdevējiem paskaidrojumu par visām komisijām un izmaksām
• pieprasīt katras firmas pārdevējiem paskaidrot, kuras no komisijām un izmaksām var mainīties dēļ tirgus apstākļiem vai firmas vienpusīga lēmuma
• uzmanīgi izlasīt pieejamos dokumentus
• palasīt, vai par produktu rakstīts FKTK Klientu Skolas mājas lapā
• pameklēt, kas labs par produktu rakstīts internetā (bet uzmanīgi jāvērtē avots — delfu komentāri nebūs īstā vieta)
• salikt visu informāciju “uz papīra” (ekselī) un parēķināt, vai produkts tiešām ir izdevīgs (tai skaitā, piemēram, krīzes situācijā)

Bet par padomu prasīšanu pārdevējam aizmirsti.

Vakar par finanšu pratību runāju LR1 raidījumā “Kā labāk dzīvot” — kopā ar Banku augstskolas docentu Andri Fominu apspriedām iekrāšanu, ieguldīšanu un citas tēmas. Ierakstu var noklausīties šeit.

Lai nepalaistu neko garām, pieraksties lapas apakšā saņemt rakstus e-pastā (1-2 nedēļā). Citus manus rakstus vari atrast www.tomskreicbergs.lv.

Ja tev ir jautājumi vai pārdomas — droši raksti komentāros!

¹Tieši šī iemesla dēļ es blogā regulāri atgādinu, ka man arī top savi finanšu projekti, par kuriem ar laiku stāstīšu. Jo nevaru ciest slēpto pārdošanu. Kad man būs kas piedāvājams, es skaidri pateikšu.

² Piemērs, kas man šobrīd krīt acīs — pēc raksta par uzkrājošo dzīvības apdrošināšanu, apdrošinātāju pārstāvji viens pēc otra sūdzējās ar vienu un to pašu tekstiņu. Es neko nesaprotot, jo uzkrājošā dzīvības apdrošināšana patiesībā esot ilgtermiņa produkts, kurš tikai daudz gadu garumā atklāj savu patieso brīnišķīgo izdevīgumu.

Tekstiņš samācīts labs. Nešaubos, ka paši pārdevēji tam tic. Tirgū ar labu konkurenci un zemām izmaksām tas pat būtu jēdzīgs. Bet Latvijā tam nav nekāda sakara ar realitāti. (UDA Latvijas izpildījumā ir dārgs produkts, kurš šīs dārdzības dēļ  nav piemērots ilgtermiņam.)

Vēl viens piemērs — Kristapa Mora sarunas ar hipotekāro kredītu pārdevējiem.

Trešais piemērs — pajautājiet banku pārdevējiem, kādi riski ir saistīti ar viņu ieteiktajiem “konservatīvajiem” obligāciju fondiem pašreizējā negatīvo kredītlikmju pasaulē.