Kā izkaulēt dubultu samaksu
Šodien stāsts no dzīves:
Kā “izkaulēju” divreiz lielāku samaksu par konsultāciju projektu, nekā klients bija gatavs maksāt — un kā šo paņēmienu vari pielietot arī tu.
Lai nekļūtu par amerikāņu stila motivacionālo muldētāju, jāuzsver — paņēmiens ir riskants un varēja man izmaksāt dārgi. Kā jau visur biznesā, kur lielāks ieguvums, tur lielāks risks.
Bet, dzīvojot pavisam droši, būtiski celt savus ienākumus virs Latvijas normas būs grūti. Ja gribi pelnīt, jāiemācās atpazīt jēdzīgus riskus.
Priekšnosacījums
Lai paņēmiens, kuru aprakstīšu, strādātu, tev ir jābūt vērtībai, ko piedāvāt.
Ja tu klientam pienesīsi vien 1000 EUR ekonomisko vērtību, nevari cerēt saņemt atlīdzību 2,000 EUR. Ja arī kāds uzķersies vienreiz, otrreiz kļūdu neatkārtos.
Šajā rakstā pieņemu, ka esi attīstījis augsti vērtīgas prasmes/spējas/produktus.
Asimetrisks skatījums uz risku
Teiksim, tu esi pārliecināts — tavs pakalpojums klientam būs ļoti vērtīgs. 2,000 EUR, 10,000 EUR, 100,000 EUR vērts — vienalga.
Tomēr klients nav gatavs šādu naudu maksāt. Jo netic tavai vērtībai.
Nē, klients nedomā, ka esi melis. Bet viņš ar tevi nav strādājis, nezina tavas spējas, nevar novērtēt tavu pienesumu, nepazīst tavu produktu, baidās no riskiem utt. utml. Klients pareizina tavu potenciālo pienesumu ar ļoti konservatīvu riska faktoru un piedāvā nelielu samaksu.
Jums ir asimetrisks skatījums uz risku. Klients baidās, ka tavs piedāvājums var izrādīties ar mazu vērtību. No tavas perspektīvas, neizdošanās risks ir zems.
Kad divām pusēm ir asimetrisks skatījums uz risku, ir iespēja abpusēji izdevīgam darījumam.
Iz dzīves
Klients man piedāvāja salikt pārliecinošu, apjomīgu prezentāciju, lai piesaistītu investorus jaunam produktam.
Konkrētais klients mani labi nepazina. Par darbu man piedāvāja fiksētu samaksu X tūkstošus EUR + bonusu, ja investīcijas izdotos piesaistīt.
Solītais bonuss bija jēdzīgs. Tomēr apzinājos, ka investīciju piesaistē parādīsies daudzi riski. Gribēju palielināt savu fiksēto samaksas daļu.
Tradicionāla pieeja būtu kaulēties par 10, 20 vai 30 procentu lielāku samaksu. Tā vietā gribēju samaksu dubultot — prasīju 2X tūkstošus EUR.
Ja esi kaulējies rietumu biznesa vidē, apzināsies, ka uzreiz dubultot piedāvāto cenu ir ļoti grūti. Lēciens ir pārāk ass priekš mūsu sarunu kultūras. Pat, ja summa iekļautos budžetā, sarunu partnerim grūti piekāpties.
Lieta ir cita, ja tu maini darījuma struktūru.
Mans piedāvājums bija vienkāršs:
Ja prezentācija patīk un to liekat darbā, maksājiet man dubultā.
Ja rezultāts neapmierina, nemaksājiet neko.
Klients piekrita bez kaulēšanās.
Riska apmaiņa
Klienta risks, sadarbībā ar mani, bija vienkāršs — daudz samaksāsi, bet pretim neko jēdzīgu nedabūsi.
Es zināju savas prasmes. Man nebija šaubu par savu spēju salikt pārliecinošu prezentāciju.
Piedāvājot savu risinājumu, es klientam noņēmu risku. To es uzņēmos uz sevi — zinot, ka tas ir mazs.
Rezultātā izveidoju labu prezentāciju, klients ar prieku samaksāja, un investori tika piesaistīti. Ieguva visi.
Viens liels BET
Vai tiešām es dubultoju savus ienākumus, tikai nedaudz palielinot risku?
Ne gluži.
Risks, ko es uzņēmos, nebija — man neizdosies izveidot kvalitatīvu prezentāciju.
Risks bija — klients neatzīs, ka esmu izveidojis kvalitatīvu prezentāciju.
Klienti mēdz būt kaprīzi. Klienti mēdz būt arī negodīgi.
Es šos cilvēkus pazinu tikai pēc reputācijas un rekomendācijas. Šķita, ka var uzticēties — bet risks bija ievērojams. Es pavisam reāli varēju nostrādāt vairākus mēnešus un palikt bešā.
Tomēr risks bija saprātīgs.
Rezultātā es ne tikai dubultoju ienākumus no konkrētā projekta — es veiksmīgi uzstādīju augstāku latiņu turpmākajiem projektiem.
Vispārinājums
Kāds tad ir secinājums? Visiem skriešus prasīt dubultu samaksu par savu darbu vai produktu?
Protams, nē. Daudzās situācijās tas nav iespējams. Citās vajadzētu prasīt par 10%, 50% vai 200% lielāku samaksu.
Mums jābeidz domāt kā zobratiem kapitālisma sistēmā — un jāsāk domāt kā uzņēmējiem.
Biznesa pasaule ir pilna situācijām ar asimetrisku informāciju:
Pircējs nezin, vai tavs produkts būs brīnišķīgs vai nelietderīgs. Tādēļ cena, ko viņš gatavs maksāt, ir piezemēta.
Darba devējs nezin, vai tu būsi ģeniāls darbinieks vai pēdējais nejēga. Tādēļ gan ģēnijs, gan nejēga saņem viduvēju algas piedāvājumu.
Ja tev ir izcils produkts vai izcilas spējas, nepieņem viduvēju rezultātu.
Vienojies par peļņas sadali. Strādā uz komisiju. Piekrīti zemākai algai apmaiņā pret agresīvu bonusu shēmu.
Piedalies riskā un piedalies potenciālajā peļņā.
Savādāk visu dzīvi pavadīsi statistikas vidējās decilēs.
Lai nepalaistu neko garām, pieraksties lapas apakšā saņemt rakstus e-pastā (1-2 nedēļā). Citus manus rakstus vari atrast www.tomskreicbergs.lv.
Ja tev ir jautājumi vai pārdomas — droši raksti komentāros!
27/04/2017 @ 11:04 am
Būšu piekasīgs – tātad kam bija jāatzīst tava prezentācija ? Klientam vai investoriem ? Netapa skaidrs. (diskleimers: risku vadība ir mana ikdiena)
27/04/2017 @ 11:06 am
Klientam (pirms iešanas pie investoriem). Atbildību par investoru piesaisti šajā “base pay” kontekstā neuzņēmos — tur bija pārāk daudz no manis neatkarīgi faktori (strukturējām bonusu, ja izdodas arī tas).
27/04/2017 @ 11:20 am
Šī pieeja izklausās diezgan līdzīga speculative work, kas skaitās sliktais stils (vismaz ilgtermiņā). Kā panākt, ka klients piekrīt 2x lielākai cenai, neizmantojot bezmaksas “burkānu”?
27/04/2017 @ 11:27 am
Es uz šo pieeju skatos, kā paņēmienu, ar ko “ielauzties” tirgū, nozarē, klientu aprindās. Nākamo projektu tam pašam klientam uz spec vairs netaisīšu — vienkāršī ņemšu sarunāto 2x likmi. Tāpat ar šī klienta saistītajiem uzņēmumiem. Pēc brīža, kad mans portfolio konkrētajam produktam/nozarei ir pietiekami plašs, man vairs nevajadzēs piedāvāt šo variantu arī jauniem klientiem. Bet tas ir labs veids, kā ielauzties.
Pilnīgs spec darbs, kā šajā variantā, ir ekstrēms variants — ir dažādi low base + profit sharing varianti, kas ir ļoti interesanti.
Otrs — ir liela atšķirība — vai klients tev piedāvā strādāt on spec, vai to piedāvā pats (kad klients jau ir izteicis piedāvājumu maksāt reālu naudu). Ja to piedāvā klients pirmais, parasti neuzticos, un domāju, ka nekad nesamaksās.
27/04/2017 @ 1:32 pm
Par šo (risku pārdali) nebiju aizdomājusies. Ir labs. Protams, nav universāla recepte, bet kā viena no… Paldies!
27/04/2017 @ 9:29 pm
Prieks, ka šķiet lietderīgi!
27/04/2017 @ 9:05 pm
Te ir runa par pieredzi jeb amatu ko tu proti. Tu par savu darbu prasi cik uzskati ka esi nopelnījis. Pārējais ko tu raksti ir muldēšana.
27/04/2017 @ 9:28 pm
Visapkārt pilns piemēru, kur 2 cilvēki ar līdzīgu pieredzi/zināšanām nopelna nesalīdzināmi — tādēļ, ka viens vienkārši visu mūžu strādā algotu darbu un ņem to algu, ko var dabūt, nedomājot ārpus kastītes, kamēr otrs domā kā uzņēmējs. Abi var būt varianti laimīgai dzīvei, bet abi nav vienlīdz efektīvi veidi, kā celt ienākumus.
Vēl piezīme. Pēdējie pāris Jūsu komentāri šajā blogā pārāk mētājas ar uzbraucieniem — “muļķības”, “muldēšana”, utt. Ja vēlaties debatēt vai nepiekrist, lūdzu, bet turpmāki uzbraucoši komentāri tiks dzēsti. Nevēlos savā blogā tādu vidi kā delfu komentāros.
27/04/2017 @ 10:47 pm
Ideja pat ļoti laba. Pats kaut ko līdzīgu esmu darījis. Citreiz nostrādā, citreiz nē. Pilnīgi piekrītu, ka ikvienam darbiniekam jādomā drusku arī kā uzņēmējam. Iegust abi. Kurš iegulda savu laiku jau pirms sadarbības – izsaka piedāvājumu no savas puses – tas to deķīti nedaudz, bet pavelk uz savu pusi.
Un tiešām svarīgi konkrētā piemērā rakstā, kurš šo veidu izsaka pirmais. Ja pasūtītājs, tad risks ir par augstu. Ja viņš pats ir pieļāvis variantu, ka varētu nemaksāt pavisam – īpaši slikta pakalpojuma dēļ – tad tāds kārdinājums viņam būs arī, tad, ja pakalpojums tomēr būs izcils. Neiet taču pie tā, par, kura spējām ir tik sliktās domās. Tad tas toč uz uzmetienu velk.
28/04/2017 @ 8:38 am
Tā ir! No tādiem piedāvājumiem jāuzmanās.
28/04/2017 @ 4:21 pm
Sveiks,
Paldies, ka raksti savu blogu. Es ar interesi izlasu katru rakstu. Cilvēkiem kam ir interese par šādām tēmām, bet pašreiz vēl nav zināšanas vai tās grib uzlabot/uzklausīt citu pieredzi, ir ļoti noderīgi šādi raksti – vienkāršā valodā un saprotami.
Varbūt pat kādu būsi izglābis no bezjēdzīgām investīcijām 🙂
Paldies un tā tik turpināt 🙂
28/04/2017 @ 4:23 pm
Paldies! Liels prieks, ka lasītājiem noder!
01/05/2017 @ 2:08 pm
Baigi riskants projekts būs bijis, un jūs ar klientu abi – lieli optimisti. Ļoti interesē, vai jūsu optimisms balstījās arī uz citu šāda veida projektu izdošanās statistiku? Īstenībā visinteresantāk būtu uzzināt, kā projektam veiksies/veicās pēc, teiksim, gada, un kā jūs uz to atskatīsieties/-ījāties.
01/05/2017 @ 6:01 pm
Ko tur daudz atskatīties — man ir samaksāts un klientam ir piesaistīti investori, tā kā skaidra win-win situācija.
Par statistiku — es zinu, ka es varu uztaisīt kvalitatīvu investoru prezentāciju, gana daudz to esmu darījis. Ja man būtu jāgarantē investīcijas, tad būtu smagāk, bet labu prezentāciju uztaisīt? Nav problēma.
01/05/2017 @ 6:39 pm
Paldies par atbildi!
03/05/2017 @ 5:30 pm
Interesants paņēmiens un lielisks skaidrojums. Mani tikai samulsināja tas “izkaulēt” pašā virsrakstā. Domāju – vai tiešām tur būs par kaulēšanos… Protams nē 🙂
08/05/2017 @ 8:23 pm
Es parasti pieturos pie vienkāršākas kaulēšanās. Ka klients nosauc cenu, kas ir 1/2 no manis iedomātās, es to arī skaidri pasaku. Ja nekas nenotiek, par šo klientu aizmirstu. Ja cena ir tuva iedomātai, tad gan runājam visādus variantus.
Tā daru varbūt tāpēc, ka zinu cik kas maksā, neesmu pirmo dienu savā nozarē.
23/05/2017 @ 7:09 pm
Parasti ir ok sākumā arī pajautāt ar kādu budžetu klients rēķinās. “Normāliem” klientiem nav parasti iebildumu nosaukt aptuvenās aplēses, jo tāpat nav gatavi savu laiku tērēt sīki smalki vienojoties par darāmajiem darbiem un to saturu, lai beigās izrādītos, ka kāda no pusēm to nevar gribēdama atļauties.
23/05/2017 @ 7:06 pm
Highballing ir vienmēr jāizvēlas. Lowballing ir necieņa pret sevi un sava darba kvalitāti.
Protams, HighBalling stratēģija prasa pacietību un pirmām kārtām kvalitāti un delivery above expectations. Vienmēr un visos aspektos, jau sākot ar komunikāciju.
HighBalling neizslēdz iespēju arī “izmisuma dzītam” pārdot sevi lētāk. Tikai nevis nolaižot cenu, bet iedodot atlaidi. “Ierasti maksā xxxx naudiņas. Šis ir ļoti interesants projekts man personīgi, tāpēc, ja esat vēlāk gatvi sniegt maniem nākamajiem kleintiem rekomendācijas, labprāt piedāvāšu 50% atlaidi.”