Ar šo frāzi Donalds Tramps nostiprināja savu mačo biznesa stilu sabiedrības acīs. Seriālā Apprentice attēlotais priekšnieks, kas baksta ar pirkstu un brēc, daudziem radīja priekšstatu, ka šāds ir efektīvs biznesa līderis. Līdzīgus stereotipus vairo arī Stīva Džobsa un citu spilgtu personību biogrāfijas.

Jo skaļāk bļauj, jo nicinošāk izturas, jo lielāka biznesa haizivs.

Biznesa vidē “mačo bļāvēji” patiešām ir sastopami diezgan bieži. Tomēr visticamāk viņu veiksme nāk par spīti komunikācijas stilam, nevis pateicoties tam. Vismaz vienā labi pētītā biznesa jomā – sarunu vešanā – šāda mačo komunikācija nav produktīva.

Šodien par to, kādēļ mačo vadītājs bieži slikti ved sarunas un neveiksmīgi kaulējas – un kāda ir alternatīva.

Kā tu pats reaģē uz mačo attieksmi?

Iedomājies, ka biznesa partneris, kolēģis vai priekšnieks saka:

“Šis ir mans piedāvājums. Piekrīti vai nē – tava darīšana.”

“Nē, es nedošu atlaidi. Te nav kaut kāds tepiķu tirgus.”

“Dari, ko es tev saku. Tas ir tavs darbs.”

Kāda ir tava emocionālā reakcija?

Ja esi normāls, sevi cienošs cilvēks, tev uzreiz paceļas asinsspiediens. Kas notiek tālāk:

1. Ja esi spēcīgā pozīcijā, tu sarunu biedru pasūti trīs mājas tālāk.
2. Ja esi vājā pozīcijā, tu piekrīti – bet perini aizvainojumu un pēc tam meklēsi veidu, kā atdarīt.

Ietekmīgi uzņēmēji un politiķi  var atļauties būt mačo un agresīvi, jo viņi ir izteiktā spēka pozīcija. Ja viņiem ir talants un harizma, daudz sekotāju, tad viņi ar šādu attieksmi var “tikt cauri” gadu desmitiem ilgi.

Mēs nezinām, cik vēl veiksmīgāki viņi būtu, ja neatstātu aiz sevīm simtiem aizvainotu partneru, konkurentu, kolēģu, padoto. Iepazīšanās ar to pašu Donalda Trampa vai Stīva Džobsa biogrāfiju liek domāt, ka neizmantotais potenciāls ir liels.

Ne velti praktiski visi sarunu vešanas un kaulēšanās eksperti – sākot ar slaveno FIB gūstekņu atbrīvotāju Krisu Vosu, turpinot ar ASV leģendārajiem sarunu vešanas ekspertiem Džimu Kempu un Česteru Karasu, turpinot ar Hārvarda Universitātes sarunu vešanas pasniedzējiem – uzsver, ka veiksmīgas sarunu vešanas stūrakmens ir cieņas izrādīšana pret sarunu biedru.

Ja sarunu biedrs ir terorists, kas paņēmis gūstekņus, necieņa novedīs pie nāves. Ja sarunu biedrs ir biznesa partneris, tā novedīs pie caurkrituša darījuma vai arī sabotāžas vēlāk attiecību gaitā.

Ko tad – būt memļakam?

Cilvēki bieži izvēlas valdonīgu pieeju sarunām, jo savādāk nemāk. Liekas – ja neesmu valdonīgs, tad būšu memļaks. Tepiķītis, kur visiem noslaucīt kājas.

Dzīvē šādi tepiķīši ir sastopami diezgan bieži. Mēs visi pazīstam cilvēkus, kuri tik ļoti grib visiem izpatikt, tik ļoti grib visu pa draugam, ka tie nespēj nevienam pateikt “nē”. Ja tā ir vienīgā alternatīva, tad šķiet loģiski – labāk būt agresīvam mačo.

Atslēga ir pārpratumā, ko nozīmē cienīt sarunu partneri.

Cienīt nenozīmē – piekrist visam, ko partneris prasa (vai pat piekrist jebkam). Cienīt nenozīmē padoties, nepretoties, nestrīdēties.

Cienīt nozīmē:

• uzklausīt sarunu biedra situāciju, viedokli, vajadzības, vēlmes, emocijas;
• parādīt, ka augstāk minētie apstākļi tev ir svarīgi;
• atzīt, ka sarunu biedrs ir brīvs cilvēks ar tiesībām brīvi pieņemt lēmumus, tai skaitā teikt “nē”.

Ja tas ir nepieciešams, šos trīs mērķus var sasniegt, nepiekrītot nevienai pašai sarunu biedra prasībai. Tu vari teikt nē, tu vari uzstāt uz savu pozīciju, tu vari būt nelokāms – vienlaicīgi izrādot cieņu pret sarunu partneri.

Rezultātā:

1. Ja tava pozīcija ir spēcīga, sarunu partneris piekritīs, nejutīsies aizvainots un nesabotažēs darījumu.
2. Ja tava pozīcija nav spēcīga, iespēja, ka sarunu partneris piekritīs, ir daudz augstāka, jo partnerim nebūs jācīnās ar savām emocijām un lepnumu.
3. Ja partneris arī nepiekritīs, uzsākt nākamo sarunu būs patīkami un nesāpīgi.

Tad kā pateikt nē vai uzstāt uz savu, vienlaicīgi izrādot cieņu?

Šeit man vislabāk patīk tieši Krisa Vossa ieteiktā pieeja, par ko var uzzināt vairāk viņa grāmatā Never Split the Difference.

Pirmkārt nepieciešama aktīvā klausīšanās – tiešām sadzirdēt visu, ko mums grib teikt sarunu biedrs, un likt sarunu biedram saprast, ka esam to sadzirdējuši.

Otrkārt, jāmācās uzdot ietekmējošus jautājumus, kas liks sarunu biedram aizdomāties par lietām no tavas perspektīvas – un bieži vispār novērsīs vajadzību teikt “nē”.

Treškārt, sarunu biedru var emocionāli sagatavot iebildumiem vai prasībām (“Tev varbūt liksies, ka es te esmu atnācis tevi pamācīt, kā darīt tavu darbu.”)

Visbeidzot, arī vienkāršu “nē” var pateikt ar iejūtību un pieklājību – sākot no vienkārša “Piedodiet, nē” līdz “Jūsu piedāvājums ir patiešām ļoti dāsns. Diemžēl šobrīd tas neatbilst mūsu vajadzībām.”

Tuvākajos mēnešos blogā ceru apskatīt dažus lietderīgākos sarunu vešanas un kaulēšanās paņēmienus.

Šo tēmu dažādos Latvijas uzņēmumos pasniedzu jau kopš 2012. gada. Pēc pieredzes INDEXO vadībā esmu pārstrādājis savu pieeju, tai skaitā atradis daudz labu resursu no dažādiem avotiem visā pasaulē. Ar tiem dalīšos šeit blogā.

Ja vēlies uzzināt vairāk par sarunu vešanu, šīs lapas apakšā pieraksties saņemt jaunus bloga rakstus e-pastā!

Ja sarunu vešana un kaulēšanās tev ir aktuāla ikdienas darbā, varu piedāvāt arī iespēju apgūt šīs prasmes raitāk. 25. novembrī un 2. decembrī sadarbībā ar Triviums Apmācība vadīšu intensīvu 2 dienu sarunu vešanas kursu mazam dalībnieku skaitam. Kursa gaitā ne tikai apgūsim teoriju, bet arī trenēsim sarunu vešanas un kaulēšanās prasmes. Kad šo kursu pirmoreiz palaidām septembrī, jau pēc pirmās mācību dienas vairākiem dalībniekiem sanāca izmantot jaunās prasmes, lai veiksmīgi noslēgtu darījumus. Uzzini vairāk par kursu šeit!

Tikmēr – liekam malā mačo stilu!

Jā, esam stingri, uzstājīgi, nelokāmi – bet uzklausām sarunu biedrus un izrādām tiem cieņu. To ir pelnījis katrs cilvēks!

Ja raksts likās liederīgs, droši dalies ar to. Ja tev ir kādas pārdomas par šo tēmu, droši raksti komentāru zemāk!

The post Vai kopēt Trampu? Mačo biznesā appeared first on Toms Kreicbergs.

Šodien par citu aspektu. Par faktoru, kurš nosaka, vai visu karjeru saņemsi tikai vidēju samaksu – vai arī spēsi izrauties un pelnīt vairāk.

Par aizvietojamību.

Divi vērtēšanas principi

Klients tava darba cenu (algu) parasti nosaka pēc diviem principiem:

1. Aizvietošanas princips

Cik būtu jāmaksā, lai iegūtu līdzvērtīgu darbu no kāda cita?

Šo var saukt arī par tirgus cenas principu.

2. Pievienotās vērtības princips

Cik lielu vērtību tavs darbs dod klientam?

Parasti lomu spēlē abi principi, bet viens vai otrs dominē.

Ja vēlies celt savus ienākumus, jāapzinās, pēc kura principa klienti ceno tavu darbu.

Aizvietošanas princips – fatāls darba ņēmējam

Ja klients pirmkārt izmanto aizvietošanas principu, viņš tavu darbu uzskata par commodity jeb apmaināmu mantu, kurai līdzvērtīgu var piegādāt jebkurš cits profesionālis. Šādā tirgū uzvar lētākā prece.

Ja tavas profesionālās spējas ir commodity – ja tavas prasmes var aprakstīt vienā vārdā:

• grāmatvedis
• šoferis
• pavārs
• sisadmins
• kasieris
• utt. utml.

tad tu nekad nekļūsi īpaši turīgs, strādājot savu darbu.

Ja gribēsi augstāku algu, tevi būs viegli aizvietot. Ja tavā jomā celsies algas, salīdzinot ar citām nozarēm, vairāk cilvēku iemācīsies tavas prasmes, un algu pieaugums nobremzēs.

Ļoti būtiski uzsvērt – šeit nekas nav teikts par to, kāda ir tava darba vērtība morālā vai pat ekonomiskā ziņā. Atceramies, šeit strādā aizvietošanas, nevis vērtības princips.

Tu vari darba devējam dod vērtību miljons eiro apjomā. Ja tevi ir viegli aizvietot, tu nesaņemsi pat sīku daļu šīs naudas.

Tas ir tikai normāli. Kamēr būsim kapitālismā, tas nemainīsies.

Pievienotās vērtības princips – peļņas dzinējs

Ja vēlies saņemt labu samaksu par savu darbu, jāpanāk, ka to ceno pēc pievienotās vērtības principa.

Ja klients tavu darbu ceno pēc principa – cik lielu vērtību tas viņam rada – tad tevi vairs nesalīdzina ar tādiem vidējiem (un viduvējiem) rādītājiem kā tirgus cena vai vidējā alga. Parādās iespēja nopelnīt.

Klienti tavu darbu cenos pēc pievienotās vērtības principa tikai tad, ja tu būsi neaizvietojams.

Okei, okei, protams – neaizvietojams cilvēks neeksistē. Bet ir cilvēki, kurus aizvietot būtu ārkārtīgi dārgi (naudas vai emocionālā ziņā).

Tas ir arī tas mērķis, uz ko tiekties.

Kā kļūt neaizvietojamam

Tīrā kapitālismā redzu vismaz trīs veidus, kā kļūt neaizvietojamam (šeit neapskatīšu valsts sektoru un arodbiedrības – abos gadījumos spēles noteikumi ir savādāki).

1. Kļūsti par savas jomas slavenību

Frankam Gērijam nemaksā pēc aprēķina – cik maksātu līdzīgs arhitekts – jo viņam līdzīga arhitekta nav.

Protams, ja cenas atšķirība kļūst pārāk liela, izvēlēsies nākamo slaveno alternatīvu. Tomēr šeit pievienotās vērtības princips dominē.

Vienīgā problēma?

Lai cik talantīgs tu būtu, lai cik smagi strādātu, izredzes kļūt slavenam tik un tā nav pārāk spīdošas.

Studēt aktiermākslu ar domu – būšu nākamais Breds Pits un riktīgi uzvārīšos – nav īpaši gudri.

2. Piedāvā labu produktu specifiskā, “grūtā” jomā

Ir iemesls, kādēļ labs ķirurgs, programmētājs vai inženieris pelna salīdzinoši labi.

Neiroķirurgs, mākslīgā intelekta programmētājs, vai aviācijas inženieris pelna vēl labāk.

Šie ir profesionāļi jomās, kuras apgūt prasa gan talantu, gan ilgus gadus smaga darba. Turklāt šajās jomās parasti strādā cilvēki, kuriem šis darbs patīk. Tie, kuriem nepatīk, nespēj sevi piespiest daudz gadus mocīties tikai labas algas dēļ.

Rezultātā šajās nozarēs trūkst kvalificēts darbaspēks. Aizvietošanas princips kļūst sekundārs, un primārs kļūst pievienotās vērtības princips.

Algots “grūtas” jomas profesionālis dzīvos labi. Piemēram, Latvijā ir daži IT uzņēmumi, kur pat vidējā alga ir ap 2500-3000 EUR. Spicākie IT speciālisti pelna ievērojami vairāk.

Ja esi gatavs ar savām specializētajām prasmēm iet uzņēmējdarbībā, tad iespējas ir vēl daudz plašākas.

Mīnuss šai pieejai – pirmkārt, tevi ir jāmīl tava nozare, un otrkārt, jāiegulda ilgi darba gadi, lai kļūtu par augsti kvalificētu profesionāli.

3. Piedāvā daudzpusēju risinājumu klienta vajadzībām

Ja vari klientam piedāvāt one stop solution daudzām viņa vajadzībām – atrisināt ne tikai vienu, bet uzreiz desmit problēmas, padarot dzīvi daudz vieglāku – tad vari kļūt gandrīz neaizvietojams.

Tas ir mūsdienu konsultanta modelis. Labam konsultantam ir prasmes matemātikā, grāmatvedībā, finansēs, pārdošanā, rakstniecībā, publiskajā runā, utt. utml. Viņš nebūs labākais pasaulē nevienā no šīm jomām, bet visās būs kompetents, dažās – ļoti.

Konsultanta ideālais scenārijs ir tāds, kurā vajag atrisināt sarežģītu problēmu, bet algot veselu komandu ir nepraktiski. Šajā gadījumā konsultants var prasīt, lai viņa darbu ceno pēc pievienotās vērtības principa (dārgi).

Protams, arī augstas klases konsultantu var aizvietot. Bet to var tikai vesela komanda (vai arī cits padārgs konsultants).

Pluss šai pieejai – ļoti interesanta dzīve (varu teikt no pieredzes). Sanāk darīt daudz dažādas grūtas un aizraujošas lietas.

Mīnuss – arī te bez gariem darba un mācību gadiem neiztikt.

Peļņas labirints

Skaidrs, ka viegla ceļa uz lielu peļņu nav.

Nevajag gaidīt, ka priekšnieks pieliks pie algas vai Latvijā sāksies labie laiki, un pēkšņi tu būsi turīgs. Ir riktīgi jārukā. Ar vidējām pūlēm un vidējām prasmēm vairāk par vidēju rezultātu sasniegt neizdosies.

Bet šī raksta patiesā atziņa ir cita. Pat ar milzu pūlēm un izcilām prasmēm rezultāts nav garantēts. Lai cik prasmīgs un izcils tu būtu, ja tu esi aizvietojams, tevi cenos pēc aizvietošanas principa.

Tādēļ vajadzētu domāt divos virzienos:

1. Kā varu piedāvāt lielāku vērtību?
2. Kā varu kļūt neaizvietojams?

Ja tev ir atbildes uz abiem jautājumiem, tad arī Latvijā varēsi dzīvot labi.

Lai nepalaistu neko garām, pieraksties lapas apakšā saņemt rakstus e-pastā (1-2 nedēļā). Citus manus rakstus vari atrast www.tomskreicbergs.lv.

Ja tev ir jautājumi vai pārdomas — droši raksti komentāros!

The post Lai pelnītu, kļūsti neaizvietojams appeared first on Toms Kreicbergs.

Kā “izkaulēju” divreiz lielāku samaksu par konsultāciju projektu, nekā klients bija gatavs maksāt — un kā šo paņēmienu vari pielietot arī tu.

Lai nekļūtu par amerikāņu stila motivacionālo muldētāju, jāuzsver — paņēmiens ir riskants un varēja man izmaksāt dārgi. Kā jau visur biznesā, kur lielāks ieguvums, tur lielāks risks.

Bet, dzīvojot pavisam droši, būtiski celt savus ienākumus virs Latvijas normas būs grūti. Ja gribi pelnīt, jāiemācās atpazīt jēdzīgus riskus.

Priekšnosacījums

Lai paņēmiens, kuru aprakstīšu, strādātu, tev ir jābūt vērtībai, ko piedāvāt.

Ja tu klientam pienesīsi vien 1000 EUR ekonomisko vērtību, nevari cerēt saņemt atlīdzību 2,000 EUR. Ja arī kāds uzķersies vienreiz, otrreiz kļūdu neatkārtos.

Šajā rakstā pieņemu, ka esi attīstījis augsti vērtīgas prasmes/spējas/produktus.

Asimetrisks skatījums uz risku

Teiksim, tu esi pārliecināts — tavs pakalpojums klientam būs ļoti vērtīgs. 2,000 EUR, 10,000 EUR, 100,000 EUR vērts — vienalga.

Tomēr klients nav gatavs šādu naudu maksāt. Jo netic tavai vērtībai.

Nē, klients nedomā, ka esi melis. Bet viņš ar tevi nav strādājis, nezina tavas spējas, nevar novērtēt tavu pienesumu, nepazīst tavu produktu, baidās no riskiem utt. utml. Klients pareizina tavu potenciālo pienesumu ar ļoti konservatīvu riska faktoru un piedāvā nelielu samaksu.

Jums ir asimetrisks skatījums uz risku. Klients baidās, ka tavs piedāvājums var izrādīties ar mazu vērtību. No tavas perspektīvas, neizdošanās risks ir zems.

Kad divām pusēm ir asimetrisks skatījums uz risku, ir iespēja abpusēji izdevīgam darījumam.

Iz dzīves

Klients man piedāvāja salikt pārliecinošu, apjomīgu prezentāciju, lai piesaistītu investorus jaunam produktam.

Konkrētais klients mani labi nepazina. Par darbu man piedāvāja fiksētu samaksu X tūkstošus EUR + bonusu, ja investīcijas izdotos piesaistīt.

Solītais bonuss bija jēdzīgs. Tomēr apzinājos, ka investīciju piesaistē parādīsies daudzi riski. Gribēju palielināt savu fiksēto samaksas daļu.

Tradicionāla pieeja būtu kaulēties par 10, 20 vai 30 procentu lielāku samaksu. Tā vietā gribēju samaksu dubultot — prasīju 2X tūkstošus EUR.

Ja esi kaulējies rietumu biznesa vidē, apzināsies, ka uzreiz dubultot piedāvāto cenu ir ļoti grūti. Lēciens ir pārāk ass priekš mūsu sarunu kultūras. Pat, ja summa iekļautos budžetā, sarunu partnerim grūti piekāpties.

Lieta ir cita, ja tu maini darījuma struktūru.

Mans piedāvājums bija vienkāršs:

Ja prezentācija patīk un to liekat darbā, maksājiet man dubultā.

Ja rezultāts neapmierina, nemaksājiet neko.

Klients piekrita bez kaulēšanās.

Riska apmaiņa

Klienta risks, sadarbībā ar mani, bija vienkāršs — daudz samaksāsi, bet pretim neko jēdzīgu nedabūsi.

Es zināju savas prasmes. Man nebija šaubu par savu spēju salikt pārliecinošu prezentāciju.

Piedāvājot savu risinājumu, es klientam noņēmu risku. To es uzņēmos uz sevi — zinot, ka tas ir mazs.

Rezultātā izveidoju labu prezentāciju, klients ar prieku samaksāja, un investori tika piesaistīti. Ieguva visi.

Viens liels BET

Vai tiešām es dubultoju savus ienākumus, tikai nedaudz palielinot risku?

Ne gluži.

Risks, ko es uzņēmos, nebija — man neizdosies izveidot kvalitatīvu prezentāciju.

Risks bija — klients neatzīs, ka esmu izveidojis kvalitatīvu prezentāciju.

Klienti mēdz būt kaprīzi. Klienti mēdz būt arī negodīgi.

Es šos cilvēkus pazinu tikai pēc reputācijas un rekomendācijas. Šķita, ka var uzticēties — bet risks bija ievērojams. Es pavisam reāli varēju nostrādāt vairākus mēnešus un palikt bešā.

Tomēr risks bija saprātīgs.

Rezultātā es ne tikai dubultoju ienākumus no konkrētā projekta — es veiksmīgi uzstādīju augstāku latiņu turpmākajiem projektiem.

Vispārinājums

Kāds tad ir secinājums? Visiem skriešus prasīt dubultu samaksu par savu darbu vai produktu?

Protams, nē. Daudzās situācijās tas nav iespējams. Citās vajadzētu prasīt par 10%, 50% vai 200% lielāku samaksu.

Mums jābeidz domāt kā zobratiem kapitālisma sistēmā — un jāsāk domāt kā uzņēmējiem.

Biznesa pasaule ir pilna situācijām ar asimetrisku informāciju:

Pircējs nezin, vai tavs produkts būs brīnišķīgs vai nelietderīgs. Tādēļ cena, ko viņš gatavs maksāt, ir piezemēta.

Darba devējs nezin, vai tu būsi ģeniāls darbinieks vai pēdējais nejēga. Tādēļ gan ģēnijs, gan nejēga saņem viduvēju algas piedāvājumu.

Ja tev ir izcils produkts vai izcilas spējas, nepieņem viduvēju rezultātu.

Vienojies par peļņas sadali. Strādā uz komisiju. Piekrīti zemākai algai apmaiņā pret agresīvu bonusu shēmu.

Piedalies riskā un piedalies potenciālajā peļņā.

Savādāk visu dzīvi pavadīsi statistikas vidējās decilēs.

Lai nepalaistu neko garām, pieraksties lapas apakšā saņemt rakstus e-pastā (1-2 nedēļā). Citus manus rakstus vari atrast www.tomskreicbergs.lv.

Ja tev ir jautājumi vai pārdomas — droši raksti komentāros!

The post Kā izkaulēt dubultu samaksu appeared first on Toms Kreicbergs.

Bieži uzdots jautājums — ar kļūdu pašā saknē. Manuprāt, algas pielikumu nevajadzētu lūgt. Vajadzīgs cits paņēmiens.

Divi iemesli:

1. Mēs neesam dzimtscilvēki

Mēs nedzīvojam vairs feodālismā. Darbadevējs nav kungs un pavēlnieks. Darbinieks un uzņēmums ir divi ekonomiski spēlētāji, kas sadarbojas abpusējiem izdevīgā veidā.

Pirmais nosacījums veiksmīgai, labi apmaksātai karjerai ir pašcieņa.

2. Tas nestrādā

Vai tev patīk, kad kāds tev lūdz naudu?

Kad pie darba devēja ierodas darbinieks ar šādu lūgumu, pirmā reakcija ir diezgan paredzama.

Tas ir normāli.

Kad cilvēks lūdz, viņa domu gājiens ir — es, es, es. Es gribu, man vajag, man nepieciešams.

Vienīgā problēma — tāds pats domu gājiens ir arī darba devējam. Šis domā — es gribu zemas izmaksas, man vajag efektīvu darbinieku, man nepieciešams labs, lēts darbaspēks.

Lūdzot algas pielikumu, tu neuzrunāsi darba devēja intereses un nekur tālu netiksi.

Prasīt, pārdot vai vienoties?

Ja lūgšana neder, kādas paliek alternatīvas?

Prasīt pielikumu — strādā tur, kur “pa labam” cauri netikt (teiksim, arodbiedrību sarunu kontekstā).

Mīnuss: ultimāti attiecības neuzlabo.

“Pārdot” pielikumu — jēdzīga pieeja. Sākumā jārada pircējā (darba devējā) sajūta, ka šim kaut ko vajag, tad jāpārliecina, ka tev ir pats labākais risinājums (tavs darbs), un tad jārada sajūta, ka par šo risinājumu ir vērts maksāt.

Mīnuss: pārdošana ir asimetrisks process. Kvalitatīvās darba attiecībās pircēji un pārdevēji ir abi (darbinieks pārdod savas spējas un laiku, darba devējs — izaicinājumu, vidi, atalgojuma līmeni, utt.)

Trešais variants — ideāls, lai gan ne vienmēr iespējams — vienoties par pielikumu.

Ideāli darbinieks un darba devējs runā kā biznesa cilvēks ar biznesa cilvēku. Abi viens otram piedāvā vērtību un meklē abpusēji izdevīgus sadarbības nosacījumus.

Kā sagatavoties sarunai

Ja gribi algas pielikumu, atbildība — pareizi “ierāmēt” sarunu — ir tavās rokās.

Kā minimums, pirms sarunas vērts apsvērt četrus faktorus:

1. Kādu vērtību tu piedāvā biznesam?

Ja vēlies lielāku samaksu, tev jāpiedāvā lielāka vērtība.

Te ir divi varianti. Ja tu jau šobrīd darba devējam dod lielāku vērtību kā citi līdzīgi apmaksāti kolēģi vai profesionāļi tavā jomā, tev jāspēj to pamatot. Apzini

• projektus, kurus esi īstenojis
• ienākumus, kurus esi nodrošinājis
• izdevumus, kurus esi samazinājis
• utt. utml.

Ja vēl pašreiz lielāku vērtību nepiedāvā, bet lielāku algu gribās, tad īstais laiks izdomāt — kādu vērtību tu vari piedāvāt? Kā tu vari kļūt vērtīgāks par citiem, kuri gatavi strādāt par tavu algu?

Par otro variantu gan piezīme — gaisa pilīm tic vien retais. Nevajadzētu gaidīt, ka tev pieliks pie algas uz solījumu pamata vien.

Sākumā derētu šo to sasniegt.

2. Kādu vērtību tu piedāvā priekšniekam?

Lielākās organizācijās — kur lēmējs par tavu algu nav uzņēmuma īpašnieks — biznesa intereses un priekšnieka intereses var atšķirties. Padomā par vērtību, ko tu piedāvā šim konkrētam cilvēkam:

• vai padari dzīvi vieglāku?
• vai esi draudzīgs?
• vai esi lojāls uzņēmuma iekšpolitikā?

Manam bosam Volstrītā bija teiciens — tavs darbs ir panākt, lai man labi samaksā, un mans darbs ir panākt, lai tev labi samaksā. 

Strādāja tīri okei.

3. Cik grūti tevi ir aizvietot?

Nepietiek piedāvāt darba devējam lielu vērtību. Ja tu esi viegli aizvietojams, “izsist” algas pielikumu būs grūti.

Piemēram, viens strādnieks fabrikā “uz konveijera” pienes lielu ekonomisko vērtību biznesam. Ja daži tādi pazustu, konveijers apstātos un uzņēmums zaudētu tūkstošus.

Bet, ja šo strādnieku ir lēti aizvietot — ja šo darbu darīt var jebkurš — izsist algas pielikumu būs grūti.

Darbiniekam, kurš grib kaulēties no spēka pozīcijas, ir divas izvēles. Vai nu kļūsti grūti aizvietojams — izglītojies, specializējies, attīsti sevi — vai arī veido arodbiedrību un kaulējies kolektīvi.

4. Kādas ir tavas alternatīvas?

Nesēdies pie sarunu galda, ja tev nav alternatīvas.

Ja zini, ka tava vērtība tirgū ir augstāka par pašreizējo algu, tev jājūtas gatavam šo vērtību meklēt citur. Ir okei, ja tev patīk pašreizējais darbs un iet prom negribi. Tomēr tev jāsēžas pie galda ar pārliecību, ka vajadzības gadījumā būsi laimīgs arī citur.

Pirms sarunas izpēti tirgus situāciju — cik pieprasīts pašreiz ir tavs amats? kādas ir algas cilvēkam ar tavu pieredzi? cik ātri iespējams atrast darbu?

Nav slikti periodiski “pataustīt” tirgus temperatūru — aiziet uz dažām darba pārrunām pie konkurentiem. Tas tev dos reālāku priekšstatu par tavām alternatīvām. Protams, jāuzmanās, lai informācija nenonāk atpakaļ pie tava darba devēja.

Un paturi atvērtu prātu. Lojalitāte ir forša lieta, bet mūsdienās ātrāku karjeras izaugsmi bieži var panākt nevis “kāpjot pa trepēm” vienā vietā, bet periodiski mainot darba vietu.

Uzmanību: Nesaki klajā valodā — “Konkurents B man gatavs maksāt vairāk. Gribu pielikumu vai eju prom.” Īstermiņā varbūt dabūsi savu, bet tevi uzskatīs par nelojālu un aizvietos pie pirmās iespējas. Ja konkurenta piedāvājums ir labāks, un esošais darba devējs neizrāda fleksibilitāti, ej pie konkurenta.

Galvenais — attieksme

Tiem, kas raudās — alga maza, boss nejēga, mani nenovērtē — nekas nemainīsies.

Labāk attīstīt sevi, radīt darba devējam vērtību un vest sarunas par attiecīgu atalgojumu.

Ja boss nedod vairāk, jāiet meklē citur.

Ja visur algas zemas — kaut taisi arodbiedrību un ej streikot.

Labāk rīkoties pašam, nevis lūgt un gaidīt, kamēr kāds apžēlosies.

Šodien sāku jaunu tēmu — biznesa sarunas un kaulēšanās.

Kad vadīju korporatīvos kursus, tieši biznesa sarunu treniņi bija vispopulārākie. Nav arī brīnums. Prasme vest sarunas cilvēka finansiālo stāvokli var uzlabot pat ātrāk un efektīvāk kā prasme ieguldīt.

Dalīšos arī ar stāstiem no reālās dzīves. Piemēram, par nesenu gadījumu, kurā ar vienu kaulēšanās paņēmienu dubultoju cenu, ko klients man gatavs maksāt.

Ieguldīšanas tēma nekur nepazudīs. Solītais raksts par obligācijām arī drīz būs!

Lai nepalaistu neko garām, pieraksties lapas apakšā saņemt rakstus e-pastā (1-2 nedēļā). Citus manus rakstus vari atrast www.tomskreicbergs.lv.

Ja tev ir jautājumi vai pārdomas — droši raksti komentāros!

The post Nelūdz algas pielikumu appeared first on Toms Kreicbergs.