Šodien stāsts no dzīves:
Kā “izkaulēju” divreiz lielāku samaksu par konsultāciju projektu, nekā klients bija gatavs maksāt — un kā šo paņēmienu vari pielietot arī tu.
Lai nekļūtu par amerikāņu stila motivacionālo muldētāju, jāuzsver — paņēmiens ir riskants un varēja man izmaksāt dārgi. Kā jau visur biznesā, kur lielāks ieguvums, tur lielāks risks.
Bet, dzīvojot pavisam droši, būtiski celt savus ienākumus virs Latvijas normas būs grūti. Ja gribi pelnīt, jāiemācās atpazīt jēdzīgus riskus.
Priekšnosacījums
Lai paņēmiens, kuru aprakstīšu, strādātu, tev ir jābūt vērtībai, ko piedāvāt.
Ja tu klientam pienesīsi vien 1000 EUR ekonomisko vērtību, nevari cerēt saņemt atlīdzību 2,000 EUR. Ja arī kāds uzķersies vienreiz, otrreiz kļūdu neatkārtos.
Šajā rakstā pieņemu, ka esi attīstījis augsti vērtīgas prasmes/spējas/produktus.
Asimetrisks skatījums uz risku
Teiksim, tu esi pārliecināts — tavs pakalpojums klientam būs ļoti vērtīgs. 2,000 EUR, 10,000 EUR, 100,000 EUR vērts — vienalga.
Tomēr klients nav gatavs šādu naudu maksāt. Jo netic tavai vērtībai.
Nē, klients nedomā, ka esi melis. Bet viņš ar tevi nav strādājis, nezina tavas spējas, nevar novērtēt tavu pienesumu, nepazīst tavu produktu, baidās no riskiem utt. utml. Klients pareizina tavu potenciālo pienesumu ar ļoti konservatīvu riska faktoru un piedāvā nelielu samaksu.
Jums ir asimetrisks skatījums uz risku. Klients baidās, ka tavs piedāvājums var izrādīties ar mazu vērtību. No tavas perspektīvas, neizdošanās risks ir zems.
Kad divām pusēm ir asimetrisks skatījums uz risku, ir iespēja abpusēji izdevīgam darījumam.
Iz dzīves
Klients man piedāvāja salikt pārliecinošu, apjomīgu prezentāciju, lai piesaistītu investorus jaunam produktam.
Konkrētais klients mani labi nepazina. Par darbu man piedāvāja fiksētu samaksu X tūkstošus EUR + bonusu, ja investīcijas izdotos piesaistīt.
Solītais bonuss bija jēdzīgs. Tomēr apzinājos, ka investīciju piesaistē parādīsies daudzi riski. Gribēju palielināt savu fiksēto samaksas daļu.
Tradicionāla pieeja būtu kaulēties par 10, 20 vai 30 procentu lielāku samaksu. Tā vietā gribēju samaksu dubultot — prasīju 2X tūkstošus EUR.
Ja esi kaulējies rietumu biznesa vidē, apzināsies, ka uzreiz dubultot piedāvāto cenu ir ļoti grūti. Lēciens ir pārāk ass priekš mūsu sarunu kultūras. Pat, ja summa iekļautos budžetā, sarunu partnerim grūti piekāpties.
Lieta ir cita, ja tu maini darījuma struktūru.
Mans piedāvājums bija vienkāršs:
Ja prezentācija patīk un to liekat darbā, maksājiet man dubultā.
Ja rezultāts neapmierina, nemaksājiet neko.
Klients piekrita bez kaulēšanās.
Riska apmaiņa
Klienta risks, sadarbībā ar mani, bija vienkāršs — daudz samaksāsi, bet pretim neko jēdzīgu nedabūsi.
Es zināju savas prasmes. Man nebija šaubu par savu spēju salikt pārliecinošu prezentāciju.
Piedāvājot savu risinājumu, es klientam noņēmu risku. To es uzņēmos uz sevi — zinot, ka tas ir mazs.
Rezultātā izveidoju labu prezentāciju, klients ar prieku samaksāja, un investori tika piesaistīti. Ieguva visi.
Viens liels BET
Vai tiešām es dubultoju savus ienākumus, tikai nedaudz palielinot risku?
Ne gluži.
Risks, ko es uzņēmos, nebija — man neizdosies izveidot kvalitatīvu prezentāciju.
Risks bija — klients neatzīs, ka esmu izveidojis kvalitatīvu prezentāciju.
Klienti mēdz būt kaprīzi. Klienti mēdz būt arī negodīgi.
Es šos cilvēkus pazinu tikai pēc reputācijas un rekomendācijas. Šķita, ka var uzticēties — bet risks bija ievērojams. Es pavisam reāli varēju nostrādāt vairākus mēnešus un palikt bešā.
Tomēr risks bija saprātīgs.
Rezultātā es ne tikai dubultoju ienākumus no konkrētā projekta — es veiksmīgi uzstādīju augstāku latiņu turpmākajiem projektiem.
Vispārinājums
Kāds tad ir secinājums? Visiem skriešus prasīt dubultu samaksu par savu darbu vai produktu?
Protams, nē. Daudzās situācijās tas nav iespējams. Citās vajadzētu prasīt par 10%, 50% vai 200% lielāku samaksu.
Mums jābeidz domāt kā zobratiem kapitālisma sistēmā — un jāsāk domāt kā uzņēmējiem.
Biznesa pasaule ir pilna situācijām ar asimetrisku informāciju:
Pircējs nezin, vai tavs produkts būs brīnišķīgs vai nelietderīgs. Tādēļ cena, ko viņš gatavs maksāt, ir piezemēta.
Darba devējs nezin, vai tu būsi ģeniāls darbinieks vai pēdējais nejēga. Tādēļ gan ģēnijs, gan nejēga saņem viduvēju algas piedāvājumu.
Ja tev ir izcils produkts vai izcilas spējas, nepieņem viduvēju rezultātu.
Vienojies par peļņas sadali. Strādā uz komisiju. Piekrīti zemākai algai apmaiņā pret agresīvu bonusu shēmu.
Piedalies riskā un piedalies potenciālajā peļņā.
Savādāk visu dzīvi pavadīsi statistikas vidējās decilēs.
Lai nepalaistu neko garām, pieraksties lapas apakšā saņemt rakstus e-pastā (1-2 nedēļā). Citus manus rakstus vari atrast www.tomskreicbergs.lv.
Ja tev ir jautājumi vai pārdomas — droši raksti komentāros!