“Tu esi atlaists!”
Ar šo frāzi Donalds Tramps nostiprināja savu mačo biznesa stilu sabiedrības acīs. Seriālā Apprentice attēlotais priekšnieks, kas baksta ar pirkstu un brēc, daudziem radīja priekšstatu, ka šāds ir efektīvs biznesa līderis. Līdzīgus stereotipus vairo arī Stīva Džobsa un citu spilgtu personību biogrāfijas.
Jo skaļāk bļauj, jo nicinošāk izturas, jo lielāka biznesa haizivs.
Biznesa vidē “mačo bļāvēji” patiešām ir sastopami diezgan bieži. Tomēr visticamāk viņu veiksme nāk par spīti komunikācijas stilam, nevis pateicoties tam. Vismaz vienā labi pētītā biznesa jomā – sarunu vešanā – šāda mačo komunikācija nav produktīva.
Šodien par to, kādēļ mačo vadītājs bieži slikti ved sarunas un neveiksmīgi kaulējas – un kāda ir alternatīva.
Kā tu pats reaģē uz mačo attieksmi?
Iedomājies, ka biznesa partneris, kolēģis vai priekšnieks saka:
“Šis ir mans piedāvājums. Piekrīti vai nē – tava darīšana.”
“Nē, es nedošu atlaidi. Te nav kaut kāds tepiķu tirgus.”
“Dari, ko es tev saku. Tas ir tavs darbs.”
Kāda ir tava emocionālā reakcija?
Ja esi normāls, sevi cienošs cilvēks, tev uzreiz paceļas asinsspiediens. Kas notiek tālāk:
- Ja esi spēcīgā pozīcijā, tu sarunu biedru pasūti trīs mājas tālāk.
- Ja esi vājā pozīcijā, tu piekrīti – bet perini aizvainojumu un pēc tam meklēsi veidu, kā atdarīt.
Ietekmīgi uzņēmēji un politiķi var atļauties būt mačo un agresīvi, jo viņi ir izteiktā spēka pozīcija. Ja viņiem ir talants un harizma, daudz sekotāju, tad viņi ar šādu attieksmi var “tikt cauri” gadu desmitiem ilgi.
Mēs nezinām, cik vēl veiksmīgāki viņi būtu, ja neatstātu aiz sevīm simtiem aizvainotu partneru, konkurentu, kolēģu, padoto. Iepazīšanās ar to pašu Donalda Trampa vai Stīva Džobsa biogrāfiju liek domāt, ka neizmantotais potenciāls ir liels.
Ne velti praktiski visi sarunu vešanas un kaulēšanās eksperti – sākot ar slaveno FIB gūstekņu atbrīvotāju Krisu Vosu, turpinot ar ASV leģendārajiem sarunu vešanas ekspertiem Džimu Kempu un Česteru Karasu, turpinot ar Hārvarda Universitātes sarunu vešanas pasniedzējiem – uzsver, ka veiksmīgas sarunu vešanas stūrakmens ir cieņas izrādīšana pret sarunu biedru.
Ja sarunu biedrs ir terorists, kas paņēmis gūstekņus, necieņa novedīs pie nāves. Ja sarunu biedrs ir biznesa partneris, tā novedīs pie caurkrituša darījuma vai arī sabotāžas vēlāk attiecību gaitā.
Ko tad – būt memļakam?
Cilvēki bieži izvēlas valdonīgu pieeju sarunām, jo savādāk nemāk. Liekas – ja neesmu valdonīgs, tad būšu memļaks. Tepiķītis, kur visiem noslaucīt kājas.
Dzīvē šādi tepiķīši ir sastopami diezgan bieži. Mēs visi pazīstam cilvēkus, kuri tik ļoti grib visiem izpatikt, tik ļoti grib visu pa draugam, ka tie nespēj nevienam pateikt “nē”. Ja tā ir vienīgā alternatīva, tad šķiet loģiski – labāk būt agresīvam mačo.
Atslēga ir pārpratumā, ko nozīmē cienīt sarunu partneri.
Cienīt nenozīmē – piekrist visam, ko partneris prasa (vai pat piekrist jebkam). Cienīt nenozīmē padoties, nepretoties, nestrīdēties.
Cienīt nozīmē:
- uzklausīt sarunu biedra situāciju, viedokli, vajadzības, vēlmes, emocijas;
- parādīt, ka augstāk minētie apstākļi tev ir svarīgi;
- atzīt, ka sarunu biedrs ir brīvs cilvēks ar tiesībām brīvi pieņemt lēmumus, tai skaitā teikt “nē”.
Ja tas ir nepieciešams, šos trīs mērķus var sasniegt, nepiekrītot nevienai pašai sarunu biedra prasībai. Tu vari teikt nē, tu vari uzstāt uz savu pozīciju, tu vari būt nelokāms – vienlaicīgi izrādot cieņu pret sarunu partneri.
Rezultātā:
- Ja tava pozīcija ir spēcīga, sarunu partneris piekritīs, nejutīsies aizvainots un nesabotažēs darījumu.
- Ja tava pozīcija nav spēcīga, iespēja, ka sarunu partneris piekritīs, ir daudz augstāka, jo partnerim nebūs jācīnās ar savām emocijām un lepnumu.
- Ja partneris arī nepiekritīs, uzsākt nākamo sarunu būs patīkami un nesāpīgi.
Tad kā pateikt nē vai uzstāt uz savu, vienlaicīgi izrādot cieņu?
Šeit man vislabāk patīk tieši Krisa Vossa ieteiktā pieeja, par ko var uzzināt vairāk viņa grāmatā Never Split the Difference.
Pirmkārt nepieciešama aktīvā klausīšanās – tiešām sadzirdēt visu, ko mums grib teikt sarunu biedrs, un likt sarunu biedram saprast, ka esam to sadzirdējuši.
Otrkārt, jāmācās uzdot ietekmējošus jautājumus, kas liks sarunu biedram aizdomāties par lietām no tavas perspektīvas – un bieži vispār novērsīs vajadzību teikt “nē”.
Treškārt, sarunu biedru var emocionāli sagatavot iebildumiem vai prasībām (“Tev varbūt liksies, ka es te esmu atnācis tevi pamācīt, kā darīt tavu darbu.”)
Visbeidzot, arī vienkāršu “nē” var pateikt ar iejūtību un pieklājību – sākot no vienkārša “Piedodiet, nē” līdz “Jūsu piedāvājums ir patiešām ļoti dāsns. Diemžēl šobrīd tas neatbilst mūsu vajadzībām.”
Tuvākajos mēnešos blogā ceru apskatīt dažus lietderīgākos sarunu vešanas un kaulēšanās paņēmienus.
Šo tēmu dažādos Latvijas uzņēmumos pasniedzu jau kopš 2012. gada. Pēc pieredzes INDEXO vadībā esmu pārstrādājis savu pieeju, tai skaitā atradis daudz labu resursu no dažādiem avotiem visā pasaulē. Ar tiem dalīšos šeit blogā.
Ja vēlies uzzināt vairāk par sarunu vešanu, šīs lapas apakšā pieraksties saņemt jaunus bloga rakstus e-pastā!
Ja sarunu vešana un kaulēšanās tev ir aktuāla ikdienas darbā, varu piedāvāt arī iespēju apgūt šīs prasmes raitāk. 25. novembrī un 2. decembrī sadarbībā ar Triviums Apmācība vadīšu intensīvu 2 dienu sarunu vešanas kursu mazam dalībnieku skaitam. Kursa gaitā ne tikai apgūsim teoriju, bet arī trenēsim sarunu vešanas un kaulēšanās prasmes. Kad šo kursu pirmoreiz palaidām septembrī, jau pēc pirmās mācību dienas vairākiem dalībniekiem sanāca izmantot jaunās prasmes, lai veiksmīgi noslēgtu darījumus. Uzzini vairāk par kursu šeit!
Tikmēr – liekam malā mačo stilu!
Jā, esam stingri, uzstājīgi, nelokāmi – bet uzklausām sarunu biedrus un izrādām tiem cieņu. To ir pelnījis katrs cilvēks!
Ja raksts likās liederīgs, droši dalies ar to. Ja tev ir kādas pārdomas par šo tēmu, droši raksti komentāru zemāk!